«Технологии жизни» — центр протезирования рук и ног (Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Вологда, Мелитополь). Спрос на протезы конечностей в России растёт на 10–15% в год (данные Минтруда РФ) из-за роста числа ампутаций по разным причинам, но рынок остаётся недоосвоенным: протезы имеют около 200 000 человек при потребности значительно выше. В отрасли работает около 350 предприятий, но большинство не занимается системным маркетингом. Центр существовал почти 5 лет, однако оставался малоизвестным: пациенты приходили по «сарафанному радио», реклама не запускалась, сайт был устаревшим, соцсети отсутствовали. Многие конкуренты работают 10+ лет и «на слуху», поэтому часть спроса уходила к ним. Это стало окном возможностей — занять долю в растущей категории через системный маркетинг и стабильную лидогенерацию.
Проблема
Центр был почти неизвестен: отсутствовали чёткий план действий, реклама и детализированная ЦА. Устаревший сайт не выделял на фоне конкурентов, отсутствие соцактивности снижало доверие. Всё это мешало выявлению болей аудитории, затрудняло аналитику и, как следствие, привлечение клиентов. Дополнительный барьер — поведенческий: в категории протезирования редко принимают решение с первого контакта, аудитория испытывает дефицит информации, недоверие, страх ошибки и привычку протезироваться «в одном известном месте». Многие не знают, что услуги могут быть бесплатными при оформлении электронного сертификата. Конечная цель — повысить узнаваемость центра и увеличить количество обращений среди всех нуждающихся в протезировании. Задачи: рост узнаваемости через рекламу и контент о доступности протезирования; привлечение новых клиентов через таргет и перформанс; расширение клиентской базы за счёт новых сегментов аудитории. Целевые KPI на 9 месяцев (ниша без бенчмарков, показатели ориентировочные): 150 целевых лидов, 8 сделок, 5% конверсия в сделку, 5 000 подписчиков, 10% ER, 7 000 000 показов.
Решение
Мы создали полноценную маркетинговую систему. В основе — CJM и реальный поисковый спрос: они помогли закрыть главные барьеры аудитории (дефицит информации, недоверие, страх ошибки, привычку идти «в известное место»). Связка: сайт + соцсети + перформанс-каналы + аналитика, которую можно поддерживать и оптимизировать без постоянного пересбора стратегии. Логика многократных касаний была обязательной: в категории редко обращаются после первого контакта. Креативная рамка — «возвращение к нормальной жизни возможно». Вместо абстрактных обещаний выстроили доказательную коммуникацию: истории пациентов, прозрачные этапы, объяснение документов и сроков, демонстрация индивидуального подхода. Отстройка от конкурентов в консервативной нише — через визуал и продакшн: нестандартный дизайн сайта и соцсетей, креативная фотосессия с пациентами, съёмки со специалистами. Каналы работали как единая воронка. Контекстная реклама и промо на агрегаторах привлекали сформированный спрос и «тёплых» лидов. Соцсети отвечали за доверие и снижение тревоги через объясняющий контент, истории пациентов и работу специалистов. Таргетированная реклама расширяла охват, давала первое касание новой аудитории и приводила подписчиков. Отдельно выстроили ручную сквозную аналитику: выгрузка номеров с UTM-метками, поиск в CRM, прослушивание звонков, квалификация лидов и корректировка воронки по источнику.
Результаты
Фактические результаты за 9,5 месяцев превзошли план: - 15 804 994 показов - +5 246 подписчиков в соцсетях с нуля - ER 12,9% - 165 квалифицированных лидов - 12% конверсия в сделку - 20 выданных протезов (план — 8) - рост брендовых запросов на 268% (с 75 до 215 в месяц) По каналам: - Яндекс.Директ — 8 931 616 показов, 61 494 клика, CTR 0,69% - Таргет (VK, OK, TG) — 6 591 990 показов, +4 990 подписчиков, CPF 108,28 ₽ - Яндекс.Карты — 39 189 переходов в профиль, 230 звонков, 561 переход на сайт Центр получил устойчивый поток целевых обращений и прогнозируемую воронку, сформировал узнаваемый бренд в чувствительной категории и зафиксировал практические ориентиры по каналам и качеству лида для ниши без бенчмарков. Качество работы отмечают даже центры-конкуренты.
